Henrik Midtgård Hansen y Dan Christensen crearon Norrvik – anteriormente ByLogstrup – en 2020 para hacer más accesible la “cocina exterior de ensueño” a todo el mundo. Lo que empezó como un hobby se convirtió, en poco tiempo, en un negocio próspero, con la vista puesta en un mercado global sin fronteras, gracias a las demostraciones virtuales impulsadas por la realidad aumentada. En esta entrevista, Hansen habla de la inspiración detrás de Norrvik, de la colaboración estratégica con Enhance XR para integrar herramientas de 3D y AR, y de la impresionante trayectoria de crecimiento de la empresa.
Origen
Hace algún tiempo, mi esposa y yo estábamos pensando en colocar un armario en la terraza para almacenamiento. Queríamos algo clásico. Yo trabajo en una empresa llamada Logstrup Steel que fabrica armarios grandes para todo tipo de industrias.
Fui a ver a uno de nuestros diseñadores y le dije que quería uno pequeño y bajo. Yo mismo pondría la encimera. En ese momento no sabía que estaba dando vida, entre comillas, a una cocina exterior, ¡pero eso es exactamente lo que estaba haciendo!
Durante una reunión, mi esposa –estilista en Le Creuset y con una amplia red de contactos en el sector del diseño y los medios de comunicación de Dinamarca– vendió dos unidades sin esfuerzo a un grupo de amigas admiradas. Fue la primera vez que yo (CIO) y mi CFO en Logstrup nos dimos cuenta de que podríamos estar ante algo grande. ¿Y si convertimos este hobby en una pequeña empresa?
Hicimos un estudio de mercado y nos dimos cuenta de que marcas conocidas en este sector –Outstanding, Cane-Line, Tour Design– vendían unas 25 unidades al año. Montamos una página web y mantuvimos precios bajos, con el objetivo de vender 15 al año. ¿Adivinas cuántas vendimos al año siguiente? ¡104! Innecesario decirlo: nos dejó sin palabras.
Salida al mercado
Empezamos con Google e Instagram. Tenemos un 50:50 de clientes entre quienes “lo necesitan” y quienes se sienten “inspirados” a comprar después de verlo. Nuestro objetivo era hacer que ese segundo 50 % dijera: “¡Ey, podemos tener esto en nuestra terraza!”. Toda mi familia participa en el marketing y la promoción: mi esposa hace que la página de Insta tenga estilo, mientras mi hija supervisa el marketing digital.
También estamos en Facebook y TikTok, aunque Facebook no ha sido muy efectivo para vender productos de lujo. Probamos una campaña en la que regalábamos hornos de pizza con cualquier cocina exterior, sin importar el tamaño, pero tuvimos poca respuesta en Facebook. En cambio, Instagram tuvo una tracción espectacular. En cuanto a TikTok, probablemente lo usemos para colocación de producto y generar ruido, aunque no tanto para vender. ¡Seguimos fuertes en las plataformas de Meta y en Google!
“Actualmente, estamos un 600 % por encima de las ventas de enero del año pasado.”
— Henrik Midtgård Hansen, cofundador de Norrvik
Evolución y B2B
Una revista de Dinamarca –BoligMagazine– quedó encantada con nuestro producto y nos invitó a participar en un concurso. Quedamos en segundo lugar y recibimos mucha exposición. En 2022 vendimos casi el doble. Eso sí, también habíamos invertido bastante en campañas en Instagram, Google y revistas. En 2023, el enfoque principal es el B2B.
Para B2B no usamos ecommerce ni equipos de ventas. Hacemos publicidad en revistas para arquitectos, decoración, jardines, etc. Les decimos a las empresas: “La próxima vez que construyas una terraza, aquí estamos. No te fíes solo de lo que decimos. ¡Pruébalo en AR primero!”
¡Y funciona! Holmris –la empresa más grande de Escandinavia y los países nórdicos, y quizá de Europa también– ha empezado a comprarnos.
Actualmente, estamos un 600 % por encima de las ventas de enero del año pasado. Y lo mejor es que estamos llegando a un mercado muy variado. Un club de tenis con terraza, un proyecto inmobiliario en Copenhague, una academia deportiva en Dinamarca: todos lo quieren.
Logística
El nuestro es un producto voluminoso, relativamente grande y difícil de manejar: no es algo que puedas meter en una bolsa en una tienda. Varios de nuestros competidores –incluido IKEA– venden piezas que se montan en el lugar. Nosotros no.
Nuestra cocina exterior viene ya montada en tamaños fijos. Solo cambia el color, y también se puede añadir un fregadero y una parrilla. Lo único que hacemos cuando llega el pedido es construirla, colocarla en un palé, embalarla y enviarla. Cuando el cliente la recibe, está lista para usar. Puede sonar simplificado, pero tampoco es complicado.
Entrar en el “see-commerce”
Mi hijo pequeño, que está en el mundo del 3D y juega con gafas de realidad virtual, me dijo: “Quizá tú puedas hacerlo”. Sabía que era posible. Sabía que IKEA apostaba fuerte por esto. Pero lo que no sabía –y descubrí gracias a nuestra agencia asociada en Dinamarca, llamada Khora– es que era menos costoso de lo que pensaba. Pasamos de 0 al 100 % muy rápido. Ahora, todo el mundo piensa que está muy bien.
Queremos entrar en mercados fuera de Dinamarca este año y nos estamos enfocando mucho en Alemania. Sabemos que AR es el punto de partida. Verás, la gente que vive lejos no puede tocar, sentir ni usar nuestros productos. Tampoco es viable enviar algo tan grande como una cocina exterior y arriesgarse a que lo devuelvan. Esto hace que el 3D y la AR sean la única manera de que nuestros clientes internacionales lo prueben.
Construcción de marca
Somos una startup pequeña. Era un negocio hobby. Pero con el 3D y la AR, la gente piensa que somos una empresa real, tecnológica. Eso supone un cambio enorme en la percepción.
Mejora del engagement
Hay una función que permite mover los elementos. Para mí, aunque no tenga una utilidad directa, hace que el producto parezca más vivo y atractivo. Recuerdo que, jugando al videojuego Counter-Strike, siempre pensaba: “Vale, ¿puedo destruir esta pared? ¿Puedo disparar a la mesa? ¿Puedo disparar al pollo?”. Puede que no tenga nada que ver con el juego, pero es divertido y hace que toda la experiencia se sienta más viva.
Facilidad de uso
Cuando tengo una reunión, coloco la cocina en AR con la parrilla y todos dicen “wow”. Muchos ya han oído hablar de la AR y saben que IKEA tenía algo en realidad aumentada. Pero piensan que es complicado y que necesitas gafas especiales y cosas así. Y yo siempre les digo: no, ¡no necesitas nada! De hecho, ese es otro punto a favor de la solución de Enhance XR: funciona en la web, así que solo necesitas el móvil.
Integración sin fricciones
En lo que respecta a integrar el 3D y la AR en nuestros sistemas técnicos y cultura, fue más fácil de lo que pensaba. Por un lado, el arquitecto puede simplemente añadir un archivo a su proyecto más grande y ver cómo encaja dentro de un diseño BIM.
Por otro lado, nuestra tienda online no está preparada para incluir enlaces en cada producto. El reto fue aún mayor este año porque tenemos productos nuevos: diseños redondos y dos colores nuevos.
Por eso agradecí mucho que implementárais nuevas funciones para reemplazar fácilmente los recursos en mis campañas de 3D y AR ya existentes sin tener que modificar mi sitio web. Todo fue muy rápido y sencillo. Diría que nos llevó un día configurarlo todo. Y además, vuestro soporte es rápido.
Expansión de mercado a través de pruebas online
Aún es pronto para poner una cifra al aumento de ventas por el 3D y la AR, pero hay algo 100 % seguro: nos ayudará a expandir nuestra presencia geográfica. Por ejemplo, no hemos hecho promoción alguna en Alemania. Pero este año, ya tenemos cinco clientes alemanes que usaron la solución de AR para elegir el color.
“Queremos entrar en mercados fuera de Dinamarca este año y nos estamos enfocando mucho en Alemania. Sabemos que AR es el punto de partida. Verás, la gente que vive lejos no puede tocar, sentir ni usar nuestros productos. Tampoco es viable enviar algo tan grande como una cocina exterior y arriesgarse a que lo devuelvan. Esto hace que el 3D y la AR sean la única manera de que nuestros clientes internacionales lo prueben.”
Satisfacción del cliente
Francamente, me sorprende que ninguno de nuestros competidores haya utilizado esta tecnología. Puede que yo sea un tipo aficionado a la tecnología, pero incluso las “personas mayores” con las que he hablado adoran la experiencia de realidad aumentada. Una cosa es navegar y ver fotos en internet. Pero poder moverlo, cambiarlo y probarlo virtualmente... eso sí que cambia las reglas del juego.
