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Entendiendo el modelo DTC en muebles: Guía para principiantes

Entendiendo el modelo DTC en muebles: Guía para principiantes

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April 4, 2023

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Las empresas de muebles de venta directa están conquistando la cuota de mercado de los minoristas de muebles tradicionales. Pero, los sustituirán? Esta guía del mueble de venta directa analiza cómo se está transformando la industria del mueble. Y su última novedad: la eliminación del intermediario.

Principales conclusiones

  • Las marcas de muebles DTC entregan los productos directamente a los clientes, eliminando a los minoristas y distribuidores de terceros.
  • Con las ventajas que ofrece este espacio, la competencia es cada vez mayor, pero pocas marcas han descifrado el código.
  • Los minoristas tradicionales pronto se enfrentarán a una amenaza real en las marcas de muebles DTC.

¿Qué entendemos por el modelo directo al consumidor? 

El enfoque directo al consumidor (DTC) consiste en que los fabricantes venden directamente al consumidor. Se eliminan así intermediarios como los distribuidores y las tiendas tradicionales. 

La marca lo gestiona todo, desde el diseño y la producción hasta las ventas y el servicio al cliente. Y los clientes acceden a productos de calidad a precios asequibles sin intermediarios.

La evolución de la venta de muebles: Cómo nacieron las marcas de muebles DTC

Hasta el siglo XIX, los artesanos construían muebles a medida y los vendían a los compradores. Con la industrialización, los muebles también empezaron a fabricarse en masa.

Pronto empezaron a exponerse muebles prefabricados en las tiendas para atraer a los compradores. Así surgió el vendedor de muebles o intermediario.

Furniture sales: DTC vs traditional
Las marcas que venden directo al consumidor ganan cuota de mercado

Casper fue una de las primeras empresas de muebles para el hogar en adoptar la estrategia comercial DTC (D2C) en 2014. La marca prescindió de las tiendas minoristas y empezó a llegar a los clientes directamente a través de la web.

Un año después, en 2015, Burrow se unió al espacio. Esto introdujo en el mercado la idea del "sofá en una caja". Pero el crecimiento no fue inmediato. Hasta ahora, los clientes visitaban las tiendas minoristas para comprar muebles. Y comprar muebles online no tenía el atractivo previsto. 

Pero eso fue hasta 2020. Fue durante este tiempo cuando el sector del mueble online experimentó verdaderos avances. Con los clientes atrapados entre las paredes de sus casas, arreglarlas se convirtió en una prioridad. Y como resultado, crecieron las compras online.

Las marcas DTC con presencia en línea prosperaron por un lado. Por otro, los minoristas tradicionales se apresuraron a desarrollar su presencia en línea. 

En la actualidad, el menaje del hogar es la categoría de DTC de más rápido crecimiento, según Blueprint. Esta es la razón. 

Ventajas del modelo DTC (directo al consumidor)

1. Ahorro de costes

Las marcas de muebles DTC eliminan a los intermediarios en la entrega de sus productos. Esto elimina los márgenes de beneficio de los minoristas que aumentan el coste de los muebles. Así, ahora los consumidores obtienen el mismo producto por un precio reducido. 

Un mayorista compra un sofá a una fábrica por 1.000 dólares, lo aumenta a 2.000 y lo vende a un minorista, que vuelve a duplicar el precio, de modo que usted está comprando un producto de 4.000 dólares que en realidad cuesta 1.000". - Edgar Blazona, fundador de Benchmade

Este recorte de los precios da a las marcas una ventaja sobre sus homólogos minoristas.

2. Comodidad y accesibilidad

Las marcas de muebles DTC acceden a sus clientes a través de Internet. Esto les ayuda a mostrar su marca a internautas de todo el mundo. Así, tienen mayor visibilidad y alcance de marca sobre sus competidores.

Además, los clientes pueden buscar una mayor selección de productos sin salir de casa. En la actualidad, el 52% de los consumidores afirma que la mitad de sus compras están influidas por la comodidad.

3. Sostenibilidad

Los compradores de hoy exigen sostenibilidad. Y para seguir siendo relevantes, las marcas deben atenderlos.

El MIT descubrió que la huella de carbono de las compras tradicionales duplica la de las compras en línea. Y esta es una estadística creíble en el espacio del mueble.

Al fin y al cabo, los muebles primero se transportan del fabricante al minorista en la configuración tradicional. Después se trasladan al domicilio del cliente tras la compra. No ocurre lo mismo con los muebles DTC.

En este caso, el producto se transporta desde el almacén de la marca hasta el domicilio del cliente. Esto reduce el número de viajes y también las emisiones de carbono.

4. Oferta personalizable

Como los clientes compran directamente al fabricante, pueden personalizar el producto. Y se sabe que esto aumenta las ventas entre un 22 y un 30% para las marcas DTC como Inside Weather.

A diferencia de sus homólogos tradicionales, esta marca de muebles DTC emplea un enfoque de inventario cero. Personalizan su oferta en función de las necesidades del cliente y alcanzan tres objetivos.

  • Los clientes se convierten en cocreadores del producto final.
  • A través de este proceso, los clientes crean un vínculo emocional con el producto.
  • Los productos personalizados satisfacen las necesidades de autoexpresión del cliente. 

Además, la personalización ayuda a Inside Weather a ahorrar una fortuna en almacenamiento y material adicional. 

5. Mejora de la experiencia del cliente con realidad aumentada

La tecnología de realidad aumentada (RA) es una poderosa herramienta para las marcas de DTC. Tiene la capacidad única de ofrecer a los compradores en línea una experiencia inmersiva similar a la de una tienda. Y lo consigue añadiendo una proyección digital del producto sobre el mundo real. 

Gracias a la realidad aumentada, las marcas de DTC hacen que sus viajes de compra en línea sean atractivos. También aumentan la confianza de los clientes al permitir a los compradores interactuar con productos digitales. Todo ello aumenta las tasas de conversión.

Marcas de muebles DTC a tener en cuenta: Article e Interior Define

1. Article

Article es una marca canadiense de muebles de venta directa que factura 95,6 millones de dólares. Sus productos únicos y su sistema de entrega interno la diferencian del resto. Gracias a este sistema, Article acorta sus plazos de entrega y reduce sus costes operativos. Además, elimina problemas de entrega como embalajes dañados y maltrato durante el tránsito.

Su enfoque de la entrega de muebles ha permitido a Article obtener un crecimiento de las ventas del 460% en marzo de 2021.

2. Interior Define

Otro de los principales competidores en el sector de muebles de venta directa es Interior Define, con unos ingresos anuales de 18,8 millones de dólares. A diferencia de sus competidores, esta marca ofrece servicios de consultoría de diseño, además de muebles asequibles y duraderos. Sus clientes pueden obtener opiniones de expertos sobre los muebles y su colocación. Todo ello desde la misma plataforma en la que adquieren sus muebles. 

Retos a los que se enfrentan las marcas de muebles DTC

1. Presencia física limitada

Las marcas de muebles DTC no disponen de múltiples salas de exposición donde mostrar su oferta. En su lugar, tienen una única plataforma en línea y tal vez una tienda física ocasional. Como resultado, los clientes no llegan a tocar y sentir el producto antes de la compra. 

Las marcas pierden ventas por este motivo, incluso con políticas de devolución favorables al cliente.

2. Problemas de confianza del cliente y decisión de compra

Los clientes suelen tener preguntas sobre el tamaño, la forma, el diseño, etc. de un producto. Las investigaciones revelan que las marcas de comercio electrónico tienen una tasa de devolución más alta que los minoristas físicos.

Esto se debe a que los productos no siempre coinciden con su descripción en línea. Los clientes no pueden responder a todas sus preguntas antes de comprar. Y entonces tienen que devolver el producto. 

3. Control de calidad de los productos

Con la moda del mueble rápido, los clientes suelen tener dudas sobre la calidad del producto. Y para las marcas de muebles DTC, esto se reduce a dos cosas.

En primer lugar, los muebles son mucho más baratos que los que venden los minoristas. En segundo lugar, los clientes creen que los fabricantes pueden escatimar en controles de calidad, lo que cuesta la durabilidad del producto. De ahí que las marcas deban redoblar sus esfuerzos para convencer a los clientes de las normas de producción. 

¿Hacia dónde se dirige el D2C?

El mercado mundial del mueble alcanzará una valoración de 725.500 millones de dólares en 2027, con una CAGR del 5,4%. Las marcas de muebles de venta libre están en una posición única. Pueden aprovechar las tendencias tecnológicas para satisfacer las necesidades del cliente moderno, especialmente con la realidad aumentada.

Las marcas pueden ofrecer a sus clientes experiencias inmersivas que mejoren su experiencia. Por ejemplo, ahora los clientes pueden interactuar con los muebles. Pueden verlos desde distintos ángulos y en diferentes colores. 

Esto da a los muebles DTC una ventaja sobre la venta al por menor. Estas experiencias no son posibles con la oferta minorista. Ofrecer una visualización del producto podría superar con el tiempo los retos del espacio. 

Las marcas de muebles DTC suponen una amenaza real para los minoristas tradicionales. Esto se debe a que ofrecen mucho valor por muy poco dinero. Además, sus retos actuales se deben únicamente a la falta de familiaridad. Pero las marcas DTC pueden cambiar esto asociándose con empresas de 3D y RA como Enhance.

La integración de los productos de modelo de realidad aumentada en los viajes de los clientes en línea a través de este tipo de asociaciones dará a DTC una ventaja sobre los minoristas tradicionales y sus competidores. Todo ello impulsará las conversiones.

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