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November 1, 2022

Seis grandes predicciones para las ventas y el comercio en 2023

Predicciones para las ventas y el comercio

Puntos clave:

  • Los líderes empresariales se plantean grandes interrogantes cuando el año 2023 llama a la puerta
  • Por qué deben estar atentos al 3D y a la realidad aumentada (RA): la tendencia masiva que transformará los paisajes comerciales en 2023
  • ¿Cuáles son las otras grandes tendencias que deberían estar en el punto de mira de los líderes el próximo año?

Los líderes empresariales y comerciales han sido criados para combatir la disrupción y han sido entrenados para afrontar los obstáculos. Sin embargo, el inestable panorama posterior a la pandemia ha inquietado incluso a los más experimentados. A medida que se acercan los últimos meses de 2022, se plantean múltiples preguntas: ¿Cómo se comportarán los clientes? ¿Qué dirección tomarán los contenidos y el marketing? ¿Cuál es la mejor manera de captar la imaginación de una nueva generación emergente (y a menudo inescrutable)? Combinamos la visión y la previsión para permitirnos mirar la bola de cristal y dar a los directivos una idea de las tendencias más destacadas que querrán tener en cuenta -y aprovechar- en 2023. Esta es nuestra lista de las principales fuerzas que dominarán y transformarán el nuevo año, empezando por una tendencia gigantesca que conecta y aumenta todas las demás.

1. 3D y realidad aumentada (RA): La megatendencia de 2023

Las tendencias tecnológicas desempeñarán un papel importante en el comercio en 2023, y nada lo refleja de forma más espectacular que la revolución del comercio dela visión en 3D y la realidad aumentada (RA). Echemos un vistazo rápido a por qué el 3D y la RA marcarán algunas de las casillas más importantes para los líderes de ventas e ingresos en 2023;

  • El 3D y la RA son únicos por su capacidad de combinar el ámbito físico y el digital. Los compradores pueden colocar literalmente los productos digitales de las páginas de comercio electrónico o los catálogos en línea en sus propios entornos físicos de forma virtual, lo que permite juzgar el ajuste y la idoneidad con precisión para una mejor toma de decisiones.
  • Al hacer posible la exploración de las dimensiones y las especificaciones en trescientos sesenta grados, y la alteración del color y la apariencia en un clic, 3D-RA pone las riendas del descubrimiento y el control firmemente en manos del consumidor.
  • Al presentar un producto o una idea de forma honesta, lo que ves es lo que obtienes, la RA-3D combina la magia de la narración de historias de la publicidad con los rasgos de creación de confianza del contenido relevante y útil.
  • Al permitir que los espectadores prueben antes de comprar virtualmente, el 3D-RA puede reducir la lacra de las devoluciones en el comercio electrónico hasta un cinco por ciento. De este modo, se reducen considerablemente los daños medioambientales asociados a la logística y el transporte, alineando el negocio con la creciente demanda pública de un comercio sostenible.
  • Ya sea por la comodidad de las experiencias sin aparatos ni aplicaciones (como la versión web de Enhance 3D and AR Solutions), por las interacciones profundamente personalizadas (posibles gracias a los datos de comportamiento en tiempo real) o por su capacidad para atraer a una nueva generación (un estudio de Snap muestra que el noventa y tres por ciento de lageneración Z quiere utilizar la realidad aumentada para una experiencia de compra inmersiva), la RA-3D encarna perfectamente el siguiente nivel de experiencia del cliente.

Al presentar un producto o una idea de forma honesta, lo que ves es lo que obtienes, la RDA-3D combina la magia de la narración de historias de la publicidad con los rasgos de creación de confianza del contenido relevante y útil

2. El compromiso se hará "phygital".

A medida que el mundo digital y el físico se acercan, las experiencias de los consumidores se mezclan cada vez más. Las organizaciones se están transformando digitalmente para seguir el ritmo de la evolución de las tendencias del comercio electrónico. El tradicional embudo TOFU-MOFU-BOFU no será redundante todavía, pero gradualmente desempeñará el papel de barrera de seguridad. Es de esperar que el nuevo comprador con poder de decisión realice un recorrido entre los puntos de contacto de la marca varias veces durante su fase de descubrimiento. Las marcas serán evaluadas no sólo por sus mensajes de marketing, sino también por su visión, cultura y comportamiento. Esto significa que todos los puntos de contacto serán igual de potentes en su capacidad de captar la atención del comprador y de influir en su decisión, y por lo tanto garantizarán el mismo grado de atención por parte de los responsables de la estrategia. Los compradores también recorrerán una parte importante de su viaje de exploración del producto (el cincuenta y siete por ciento según estudios recientes) antes de saludar a un representante de ventas, eligiendo navegar por sus propios viajes de descubrimiento. Por lo tanto, las marcas deben construir rutas híbridas, multicanal, digitales y físicas que estén perfectamente unificadas, que demuestren valor con coherencia y que guíen a los compradores hacia adelante con propósito, pasión y paciencia.

3. Los compradores exigirán (y obtendrán) un mayor control

Los compradores nativos digitales, con un mundo de información a su alcance -desde los canales oficiales de la marca, las reseñas en línea y los grupos privados (darksocial)-, quieren estar al mando del proceso de compra. De hecho, según un estudiode Gartner, el treinta y tres por ciento de los compradores -y el cuarenta y cuatro por ciento de los millennials- prefieren una experiencia de compra "sin ventas". Un mayor control, sin embargo, no significa sacrificar el rendimiento, y los aficionados exigen ahora ambas cosas a las marcas. Las empresas deben reconocer este cambio y diseñar experiencias basadas en la tecnología y el análisis de datos que (A) se adapten intuitivamente a la intención del comprador, (B) sean brutalmente honestas y éticas para suscitar confianza y seguridad, y (C) sean lo suficientemente sencillas como para que los compradores puedan llevar a cabo fácilmente acciones clave, como

la familiarización con las características, la comparación de modelos y la comprobación de la compra.

4. Los límites entre "publicidad" y "contenido" se difuminarán

Estamos entrando en una época de informatización de los anuncios (y viceversa). Los días de los mensajes unidireccionales -en los que las marcas los lanzan y los clientes los reciben- son historia. Los anuncios tradicionales que son prepotentes, aleatorios y molestos hace tiempo que han dado paso a marcos de marketing entrante basados en el permiso que son amables, útiles y personalizados. La generación Z, que sabe de tecnología, sabe cuándo se le está vendiendo algo y no le da a una marca más de ocho segundos para presentar su caso. Los consumidores se están acostumbrando a que se les sirva en función de sus necesidades, su tiempo y sus gustos, y tanto los anuncios como los contenidos acabarán convirtiéndose en un avatar de la información, que aprovechará los conocimientos sobre el comportamiento de los usuarios para aportar el valor adecuado a la audiencia correcta en el momento oportuno.

La generación Z, conocedora de la tecnología, sabe cuándo se le está "vendiendo", y no dará a una marca más de ocho segundos para presentar su caso.

5. El propósito será primordial

El sentido del propósito altruista está ahora entre las 2 y 5 principales razones por lasque los consumidores compran una marca en lugar de otra. Con modelos como GretaThunberg y Emma González, no es de extrañar que la nueva generación espere que sus marcas representen algo. Un estudio de Accenture descubrió que el sesenta y dos por ciento de los clientes apoyan a las empresas que están impulsadas por un propósito que trasciende sus propias prioridades existenciales, y a las que adoptan una postura positiva en valores como la igualdad, la transparencia y la sostenibilidad. Según un informe de IBM, casi el sesenta por ciento de los consumidores están dispuestos a modificar sus hábitos de compra si eso puede ayudar a proteger el medio ambiente de alguna manera. Y según un informe de Porter Novelli/Cane, nada menos que el noventa por ciento de la generación Z espera que las empresas desempeñen un papel proactivo en la resolución de los retos sociales y medioambientales.

El 62% de los clientes apoyan a las empresas que están impulsadas por un propósito que trasciende sus propias prioridades existenciales.

6. La experiencia del cliente será la norma

La importancia de la experiencia del cliente (CX) en las empresas está creciendo a pasos agigantados. El setenta y tres por ciento de las personas encuestadas en un estudio confiaron en que la experiencia del cliente es un factor clave que influye en su proceso de compra. Según un reciente estudio de Gartner, el 89% de las empresas señalan la experiencia del cliente como el nuevo ámbito de competencia. La experiencia del cliente contribuye en gran medida a fomentar la fidelidad y la retención, lo cual es importante desde el punto de vista de los ingresos: Un informe de Bain and Company establece que incluso un aumento del cinco por ciento en la retención de clientes puede aumentar los beneficios hasta un veinticinco por ciento. La tendencia a crear experiencias de cliente de alto nivel se ha convertido en algo tan abrumador que las organizaciones más grandes se están sentando y tomando nota.

Con el nombramiento por parte de Adweek y Adobe de Directores de Experiencia (CXO), la CX es claramente un pilar de liderazgo y estrategia para las empresas hoy en día. ¿Cómo se puede mejorar la experiencia del cliente? Algunas formas probadas son descifrar las listas de deseos de los clientes escuchando atentamente, tomar medidas rápidamente sobre los comentarios y crear interacciones omnicanal que no tengan fricciones y sean atractivas.

Con el nombramiento de Chief Experience Officers (CXOs) por parte de Adweek y Adobe, la CX es claramente un pilar de liderazgo y estrategia para las empresas hoy en día.

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